Asertywność: żyj na swoich warunkach

Sprzedawca

Dobry sprzedawca wie, jak Cię obłaskawić. Nie zmusza Cię do niczego. Niby oczywiste, a jednak wracasz z kilkoma torbami zamiast z jedną. „Zakupy sprawiają nam przyjemność i handlowcy zdają sobie z tego sprawę - mówi Aneta Esnekier, socjolog i trenerka biznesu z Uniwersytetu SWPS. – Jest nam miło, bo usłyszałyśmy komplement, a ta sukienka jest taka ładna. Łatwiej zgadzamy się na coś, gdy sprzedawca wprawił nas w dobre samopoczucie. Jeśli czujemy się pod presją, ktoś nas zdenerwował, znacznie łatwiej porzucamy myśl o zakupie”.

Jakie są inne sposoby na manipulowanie nami? Magiczna cena z końcówką 9. To bardzo zgrana karta, ale ciągle działa. Dowód? Eksperyment przeprowadzony przez MIT i Uniwersytet w Chicago. Testowano standardową odzież damską w cenach 34, 39 i 44 dolary. Najlepiej sprzedawała się ta w cenie 39, lepiej nawet niż tańsza za 34 dolary. Jest też reguła straconej szansy. Sprzedawczyni podkreśla, że to już ostatnia bluzka w tej cenie. Dodaje, że sama ją kupiła i świetnie się nosi.

„Taki komunikat może mocno przybliżyć nas do wyciągnięcia portfela” – tłumaczy Esnekier. Jeśli ktoś jest sympatyczny, trudniej jest mu powiedzieć: „Nie, dziękuję”. Tym bardziej że poświęcił Ci już godzinę, przynosząc rzeczy do przymierzalni. „Pamiętajmy, że sprzedawanie to zadanie sprzedawcy. Gdy jednak zdecydowanie nie jesteśmy zainteresowane skorzystaniem z jego oferty, oddzielmy człowieka od transakcji: będzie nam łatwiej zakomunikować wyraźne, ale nadal uprzejme »nie«. Chodzi o to, by nie wdawać się w zbędne dyskusje” - dodaje socjolog.

Gdy jednak chcesz coś kupić, nie krępuj się negocjować. Zapytaj, czy możesz liczyć na jakąś zniżkę. Gdy kupujesz zmywarkę lub zestaw DVD, zasugeruj dowóz lub montaż sprzętu gratis. Tego typu dodatki łatwiej uzyskać niż niższą cenę. Baw się negocjacjami, próbuj w każdej dogodnej sytuacji. To nic nie kosztuje, a z czasem wciąga jak sport. 

Zobacz także, jak pokonać nieśmiałość i osiągnąć sukces w życiu.

Agent finansowy

On wie, jak ważne jest pierwsze wrażenie i zaufanie. Będzie chciał znaleźć wspólną płaszczyznę, bo przecież ufamy osobom podobnym do nas. Dlatego być może okaże się, że on też jeździ na nartach albo biega. Potem pewnie zapyta Cię, czy myślisz o przyszłości dzieci lub o dostatniej emeryturze? Odwoła się do Twojego rozsądku.

Dowiesz się, że z niemal każdej pensji jesteś w stanie coś odłożyć. To akurat prawda. Tak jak to, że nierozważnie możesz stać się posiadaczką czegoś, co wcale nie pomnoży Twoich pieniędzy, ale pozbawi oszczędności. Kto z nas nie słyszał o aferze WGI czy Amber Gold.

Kiedy powinna Ci się zapalić czerwona lampka? „Gdy usłyszysz o ponadprzeciętnych zyskach, zaskakująco dobrym oprocentowaniu. Do tego mechanizm działania produktu nie będzie do końca jasny” – wyjaśnia Łukasz Pałka, analityk z portalu money.pl. Jednak aby stracić, wcale nie trzeba ulec nieuczciwym naciągaczom. „Wystarczy zainwestować w coś, na czym się nie znamy, np. w fundusze, giełdę czy w waluty na rynku forex” – mówi Pałka. Dlatego najpierw zdobądź niezbędną wiedzę.

W każdej sytuacji jednak nie podpisuj niczego bez sprawdzenia informacji na stronach KNF (jest tam lista tzw. ostrzeżeń publicznych) i innych branżowych serwisach. Daj sobie czas na dokładne przeanalizowanie umowy, ale przede wszystkim na decyzję. Skonsultuj się z zaufanym analitykiem lub prawnikiem. I nie obawiaj się mówić „nie”, na każdym etapie rozmów. 

Twój szef

Kiedy ostatni raz poprosiłaś o podwyżkę? Badania, które przeprowadzili naukowcy z Carnegie Mellon University, pokazują, że co piąta kobieta nie podjęła rozmowy o podwyżce, bo nie wierzyła w jej powodzenie. Za to faceci takie wysiłki podejmują cztery razy częściej! Różnice widać nawet w metaforach.

Mężczyźni rozmowę z szefem porównują do meczu, a kobiety – do wizyty u dentysty. Nie odkładaj tej rozmowy, aż skończysz kolejny projekt. Przygotuj się. Rzeczowe argumenty poparte przykładami – to Twój arsenał. Wypisz osiągnięcia, które przełożyły się na firmę. Zrobiłaś ciekawą kampanię, która przysporzyła firmie kilku ważnych klientów. Albo dzięki Twojemu pomysłowi skrócił się czas przygotowania produktu do wysyłki.

Szef pewnie odpowie, że budżet jest zaplanowany i nie ma miejsca na podwyżki. Doda, że firma wciąż się rozkręca i są inne wydatki. Nie daj się zbić z tropu i wkręcić w poczucie winy. Wskaż, od ilu lat nie dostałaś podwyżki ani np. dodatkowych szkoleń. Jeżeli szef okazał się twardzielem, na koniec spytaj, kiedy możecie wrócić do tej rozmowy (nie „czy”, a „kiedy”). Ze złożonego zobowiązania będzie trudniej się wycofać.  

Agent nieruchomości

To mieszkanie, o jakim marzyłaś. Znajduje się w ładnej okolicy, cena jest w Twoim zasięgu, jest przestronne i ma taras! Jednak nie okazuj entuzjazmu! Agent nieruchomości wykorzysta to bez litości. Będzie podkreślał, że dom ma nie tylko świetny rozkład, lokalizację, cenę i wiele innych zalet. Nie daj się zwieść, bo prawdziwe okazje to rzadkość. Zadawaj pytania i uważnie słuchaj.

Dlaczego? Bo „dobry negocjator to doskonały słuchacz. Na pierwszy rzut oka może sprawiać wrażenie nieco tępego, bo prosi o powtórzenie lub sam podsumowuje, pytając, czy dobrze zrozumiał. Ta umysłowa powolność ma jednak głęboki sens” – wyjaśniają Robert Rządca i Paweł Wujec w książce „Negocjacje”.

Skup się bardziej na uzyskiwaniu informacji, które posłużą za argumenty do zbijania ceny. Jeśli widzisz na podłodze kartony z rzeczami, to sygnał, że właścicielowi mieszkania się spieszy. Może zgodzi się na niższą cenę, ale za to gotówką? Możesz uzyskać inne bonusy, szczególnie gdy dowiedziałaś się, że mieszkanie wymaga wymiany rur lub remontu dachu. Albo sprawdziłaś i wiesz, że miasto ma plan wybudowania za oknem drogi. Zasada jest prosta: im więcej wiesz, tym więcej możesz ugrać.  

WH 05/2016